从“不敢碰”到“基本盘”：一个营销人的逆袭，藏在这两个关键词里

在暖通工程市场，价格战从来不是出路，同质化只会困住脚步。真正破局的人，懂得在别人退缩的地方扎下根，在别人放弃的节点再往前多走一步。

长虹中央空调成都中心业务员袁清华，就是这样的人。

他跳出舒适区，深耕养殖垂直赛道，死磕优质总包客户，用专业与韧劲交出了一份持续领跑团队的业绩答卷。他的故事，不是一个销售数字的堆砌，而是一个营销人如何用价值赢得尊重、用服务定义伙伴的真实样本。

养殖赛道：从“不敢碰”到“基本盘”

工程市场没有捷径，只有认知差。

很多人对养殖场馆暖通望而却步——畜禽环境对温湿度、稳定性、防尘耐腐、连续运行的要求，远非普通商用方案能覆盖。而袁清华看到的，恰恰是这片“高门槛”背后的真需求。

他跑遍省内养殖产业园，钻进棚舍，蹲守昼夜温差，记录畜禽不同生长阶段的环境曲线，把客户的隐忧一一拆解：能耗、运维、抗腐蚀、抗粉尘……每一条痛点，都变成方案里的硬指标。

他不做“推销员”，做“问题解决者”。前期反复核对工况，中期联动技术、工程、售后全程跟进，交付后常态化回访，收集运行数据。口碑，从来不是喊出来的，是跑出来的、守出来的。

如今，老客户主动转介绍，养殖板块从零星项目成长为个人业绩的坚实基本盘。别人眼里的“硬骨头”，成了他手中的“压舱石”。

总包攻坚：把“一次合作”做成“长期伙伴”

如果说养殖赛道是差异化突围，那么总包客户就是规模化裂变的关键。

总包客户手握大量工程资源，但合作门槛极高：品牌实力、供货保障、方案协同、长期信誉，缺一不可。开拓周期长、拒绝频率高，很多人中途退场。

袁清华的选择是——坚持长期主义，不急于签单，先成为值得托付的搭档。

他从海量总包单位中精准筛选，逐一建立联系。初次拜访遭拒，他不气馁，反而站在总包方角度思考：招投标流程、供货周期、成本管控、多方协同……他把自身定位为“暖通配套的可靠后盾”，而非单纯的设备供应商。

依托长虹中央空调的品牌与技术优势，他快速输出技术参数、选型报价、标书支持，配合现场踏勘与技术答疑。从小项目切入，用一次次及时响应和扎实交付，逐步打通合作链路。一批优质战略总包客户随之沉淀，多点项目同步开花。

业绩底色：跑出来的现场，磨出来的信任

营销人的荣光，不在办公室的PPT里，而在尘土飞扬的工地上、在反复修改的方案里、在客户从犹疑到点头的那一瞬间。

袁清华的日常，是偏远县域养殖基地的泥泞小路，是城市工程项目现场的嘈杂噪音，是反复比价、行情波动、推进受阻时依然保持积极复盘的那份清醒。

他相信，工程业务没有魔法，只有基本功。行业知识、方案能力、沟通技巧，日复一日打磨；市场起伏、客户挑剔、竞争压价，始终以平常心应对，以专业度破局。

营销人的价值：让每一个赛道都值得被深耕

袁清华的实践，验证了一条可复制的路径：细分赛道+核心渠道，双轮驱动；专业服务+长期陪伴，双翼齐飞。

他身后的长虹中央空调，给予的是品牌与技术平台的底气；而他回馈的，是让品牌在垂直领域真正扎下根、长出果。

面向未来，他将继续做深养殖板块，挖掘规模化项目，优化行业解决方案；同时扩大优质总包客户储备，维护存量信任，挖掘新增机会。

一个营销人的荣光，从来不是签下多大单，而是让客户因为你的专业而省心，因为你的担当而放心，因为你的坚持而愿意把下一个项目、下下个项目，都交到你手上。

袁清华还在路上。而他的故事，正是无数长虹营销人深耕市场、价值突围的缩影。

致敬每一位在细分赛道里默默扎根、在总包攻坚中不言放弃的营销人——你们，是品牌最硬的鳞，是市场最亮的光。

图文提供：杨文晶

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